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双11预售套路全解析打折后真的便宜了

2019-01-11 10:16:43

虽然距离双11只还有不到一个星期,但预售活动在十月份就吹响了号角,不少剁手族早早就开始了痛并快乐的大party。

预售年年有,但今年的却很特别,嗯,应该说是……一言难尽。

先来看看友们的感言:

正是这复杂的商家大促规则,不知道要骗走多少人的手甚至是肾。

也许你很想知道,我就随便看看,怎么就一步步把钱放进他的口袋里了呢?

我们就来和大家聊聊商家营销套路、背后的心理消费诱因以及双11预售的陷井!

01

先来聊聊商家基本的营销套路——打折,双11之所以能成为全民狂欢的节日,很大程度上就取决于商品的折扣。

举个例子:

你去快餐厅选择了一份42元的套餐,正准备掏出付款时,服务员说,这份套餐,你今天可以免费得到。

这时你大概先会一愣,心理暗喜,不过,服务员吐出了后半句话:「如果你能办一张108元的打折卡。」然后解释说,这张卡全国通用,在任何店消费都能享受9.5折优惠。

听着挺划算的,调查数据也显示,有70%左右的客户会购买这张打折卡。

然而这样做的结果是,99%的好处都被商家占了。

为什么?

这实际上是扩充了消费客单价。

我们来算一笔账,如果每天有100个客户,每人消费42元,销售额是4200元。如果一份快餐的成本是20元(实际上可能更低),那么利润就是2200元。

可推出打折卡之后就大变样了。

如果向100个客户介绍,有70个人买,那么销售额就是8820(70*108+30*42)元,如果每张卡的制作成本是5元(估计2元就能搞定),再去掉套餐成本,那么利润是6470元。

看,就是这样一个举动,在客户数量不变的情况下,利润竟然是之前的将近3倍。

这种情况在我们身边很常见,比如星巴克和costa用的营销策略之一,就是他们的会员打折卡。

02

当然,双十一的打折策略要远远比打折卡更加套路,这其中包含了很多经济学原理,能让消费者轻而易举的到商家的「碗里来」。

这部分,着重分析双11背后的消费心理诱因。

接着聊刚刚提到的打折卡的套路,我们说商家拿走了绝大部分好处,而顾客却多花了66元()。

然而,顾客的这部分钱什么都没买到,因为即便你用这张打折卡去消费了,也只不过是又一次给商家贡献了利润。

但是,当你获得了一张打折卡,就基本不会考虑其他品牌了。

比如,如果你买了办理了一张星巴克的打折卡,你还会频繁去costa消费吗?

这就是商家使用的消费心理策略,主要依靠的是沉没成本。

大家应该对沉没成本并不陌生,它是指,人们决定是否去做一件事,往往不完全考虑这件事是否有利于自己,而是考虑在这件事上已有的投入、已投入了多少成本。

比如说:

买衣服跟店员还价,来回来去后,往往店员会便宜一丢丢,而你,也会因为在这件衣服上投入的时间和精力很多,更加舍不得这件衣服,然后买下它。

再比如说:

你花108元买下了打折卡,在卡上付出了金钱成本,为了释然心里的「不浪费」,让卡物尽其用,就会一直消费一直消费……

对于沉没成本,甚至有人说:这是真正能拖垮你的。

所以,双十一的购物站也往往利用沉没成本搞些名堂,比如,通过一些游戏领到优惠券,或是和几万人抢红包,或者定点发送福利。

于是,你为得到优惠付出了大量精力,你的沉没成本增加了不少,自然想要尽快用掉这些来之不易的优惠啊。

不过,购物站的营销套路更多的是以下这些。

举个例子。

校长甜想在双11买个酷炫屌炸天的耳机,预售价1888元,双11预售期间付100元定金,双11当天,定金100抵500,翻5倍抵用,付清尾款,提前收货。

100元定金当500元用,5倍增幅,你说校长甜心不心动?

那么,换个说法。

原价1888元的耳机,直降400元,现价1488元!

额,连个零头都没省下。

再举个例子。

双十一预售期间,所交定金的商品总价超过5000元,加1元就能换购一件200元的商品。

假设你本身购物马上接近5000元,这么好的机会在面前,是不是要赶紧加购?

那么,换个说法。

购物满5000元赠200元的商品,你是不是觉得门槛有些高而且赠送的商品太鸡肋,完全没什么吸引力。

这就说到另一个关键词——比例偏见。

它是指消费者在很多场合,本该考虑数值的变化,却更倾向于考虑比例或者倍率的变化,也就是说,人们对比例的变化更为敏感。

比如,所有电商标注优惠券时,10元减6元的优惠券,叫6折优惠券,但100元减6元的优惠券,就叫直降六元。

还是那句话,满100元减10元和满100元+1元换购商品(价格11元),你心里觉得哪个划算?

03

说完了双十一预售的营销套路,消费心理诱因,我们来具体聊聊预售的那些坑。

鉴于坑实在太多,校长甜着重分析大家容易上当的,像「先涨价后打折」的潜规则真是防不胜防啊!

1.定金不能退

校长甜在天猫官上随便打开一家首饰店,点入一件双11活动商品的页面,原本的「加入购物车」按键变成了「立即付定金」。

客服解释说预售商品,需要下定。

这件首饰平时的促销价是3379元,经过「预售价」、「定金」等层层优惠后,实际价格是2768元,相当于打了8.1折。

不过根据「预售规则」,支付定金后,申请退款时如判定非卖家,定金恕不退还;若未在要求的时间内支付尾款,导致订单自动关闭,定金也是不予退还的。

客服还表示,如果卖家要退货,规定只退尾款,定金则不一定能退。

2.线上线下同款商品,质量不一样

「电商」商品大致有三种情形:

一是「电商」商品外观编码与实体店商品完全相同;

二是「电商」商品外观编码与实体店商品仅有细微区别,内置部件或产品的原料等也有细微不同;

三是「电商」商品在店展示的广告图片,与实体店陈列商品一模一样,商品的外观编码与实体店商品的区别在广告图片上有所显示,并且店销售页面或商品显著位置也标明了「电商」。

如果大家想购买和实体店一模一样的商品,建议大家下单前先去实体店仔细记住原料、货号等。

3.赠品不能享受常规售后服务

电商促销的惯用伎俩之一是商品附带赠品,而赠品如果出现质量问题,卖家通常都会以是赠品为由拒绝保修。

所以,下单前,大家截图保留商家宣传页面,以防商家耍赖不发赠品;法律已明确规定赠品也要保修。

赠品通常都没有发票,质保卡就成赠品保修时的凭证,记得一定要让商家在质保卡上加盖公章。

越写越兴奋,校长甜再补充一个知识点。

你有没有这种情况,在购物时,假如你想给自己买件昂贵的商品,有些舍不得,但如果这是给你的爱人或者父母,朋友买的,你是不是突然觉得这钱花的值。

于是,购时就会出现各类文案/宣传语,这也是套路之一。

比如,爱ta就送taXXX,别忘了父母之类的。

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